不做鹿和青蛙-洞察数字化供应链的本质

说起人们面对数字化供应链，不由想起那姐的歌：“借我借我一双慧眼吧，把这纷扰看的清清楚楚明明白白“。歌老，精亦诚顾问不年轻。

一、人们见到数字化供应链的表情：

明尼苏达之鹿

正在研发数字化供应链运作参考模型（数字化SCOR）的APICS副总裁Peter举了一个很美国的例子-明尼苏达野鹿，来形容人们面对数字化供应链的的情景，美国明尼苏达州野鹿泛滥，而且不遵守交通规则，常常跑到公路上，当车灯照射到野鹿无辜的大眼睛时，野鹿也瞪大眼睛看着汽车，一动不动，每年美国200人撞鹿而亡。

夏夜荷塘之蛙

坐标中国江南，夏夜荷塘，清风徐来，满是荷叶荷花香，蛙鸣阵阵，此起彼伏，莲叶旁，几个顽童手电一照，青蛙呆住一动不动，束手就擒，精亦诚顾问在授人以渔？非也，只是想起美好的童年。

二、数字化供应链的本质-以客户为中心

童年荷塘已成城市，今天的人类也跨越到了数字化供应链时代，物联网、大数据分析、人工智能、工业互联网、云计算、无人驾驶各种技术如雨后春笋……供应链工作者像被灯光照射的鹿和青蛙一样，迷失了方向。

（一）美国数字化供应链学院研究

美国数字化学院供应链的2017年的研究报告认为，数字化供应链是以客户为中心的平台模型，最大化利用各种来源的实时数据，感知需求，模拟需求，匹配需求，管理需求，是不是很抽象，且听精亦诚顾问画图解释下。

（二）精亦诚顾问的数字化企业流程模型

要了解数字化供应链为何以客户为核心，了解企业的流程原理很重要，精亦诚顾问绘制了一个数字化企业流程模型如下图：

1、传统企业流程模型（企业战略、研发、销售、供应链四分天下）

传统企业流程四分天下：战略、研发、销售、供应链（运营），战略直接统御研发、销售和供应链三块。

战略是什么：简单的说就是把什么样的产品组合卖给什么样的客户群的竞争战略。

清晰的战略直接决定了研发产品设计，决定了精准的销售行为。决定供应链的资源配置方式（如供应商选择、库存水位设置、生产线布局…）。

2、数字化企业流程模型（增加感知客户，五分天下）

而在数字化的时代，数字化技术的发展让我们具备了感知客户的能力，这种感知来源于消费者的购买行为和使用行为的实时了解，因此企业流程从四分天下，增加了客户感知，变成了五分天下，究竟感知客户有多重要呢?

从战略角度来看，前面说了，战略就是把什么样的产品卖给什么样的客户，因此战略不是一层不变的，必须要通过客户感知技术去验证其正确性和适当调整，因为客户需求和竞争对手也在动态变化。

从研发角度来看，需要直接通过客户感知了解用户购买和使用习惯，比如家用油瓶上加了流量传感器，可以实时知道用户用油习惯，再精准设计符合消费者习惯的产品和服务，在数字化时代，研发是一个与前后端紧密集成的部门，称为集成研发。

从销售角度看，客户感知就更加重要了，了解消费行为是第一位的，了解消费行为和需要的真正的产品特征，才能做好精准营销。有些比较极端的销售感知技术，如只要您进入某商店，就可以捕捉到您的手机号，以及您停留的时间，当然这也侵犯了人的隐私，但您也知道了数字化科技的厉害了，在数字化时代，销售是最智能的部门，客户画像、智能选品、精准投放、竞品分析，甚至智能定价。我们称为智能销售。

随便解释下，因数字化衍生的新零售也没有那么玄妙，旧零售是原来不了解消费者行为和消费场景，先根据经验设计产品，再推向消费场所，最后再吸引顾客，所谓货->场->人，而客户感知能力提升后，预知消费习惯、产品特征、消费场景，先设计好产品和消费场景，自然客如云来，因此新零售逻辑顺序变为 人->货->场。

从供应链角度看，供应链的配置是由战略决定的，什么样的产品和客户就决定了不同的供应链战略和配置，我们必须了解消费者的核心诉求，究竟是速度、成本、质量…还是其他,唯有如此才能更好地配置资源服务客户，更不用说通过物联网技术可以直接产生供应链补货计划，通过大数据分析可以产生高质量的预测，让供应链更加精准地为客户服务，为企业降低成本。

因此数字化时代，供应链的核心是战略与运营的集成以及需求洞察。很有意思，以后细谈国际通行的方法和路线图。

从企业信息化的方向上看，拥有ERP已经不代表什么，而专注客户数据洞察的系统，如客户关系管理系统CRM,商业智能BI等大数据分析系统江湖地位会越来越高，CRMsalesforce 10年20倍的增长，市值逼近千亿美元，就说明了这点。这些系统都是企业在数字化时代的核心能力。

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